Os tempos atuais são de mudanças. Jamais tudo andou tão rápido desde que se inventou a chamada globalização, com grandes influências sociais no comportamento das pessoas, na política, geopolítica e, concomitantemente, nos negócios. Entre estes, os negócios jurídicos com a introdução do marketing jurídico, o que nos leva a outro dilema: neste mundo globalizado, como atrair clientes estrangeiros para seu escritório de advocacia?
Desde que James Watt aperfeiçoou ou reinventou a máquina a vapor, em 1777 (embora a primeira ‘máquina de vento’ tenha sido inventada por Heron de Alexandria no século I), provocando a grande revolução industrial e também grandes mudanças sociais, o mundo não via tantas transformações em tão pouco tempo.
Competição também leva advogado para fora
Para os advogados, especialmente no Brasil, os impactos são extraordinários. Primeiro porque, nos últimos 20 anos, cresceu de forma exponencial o número de cursos de direito no País – calcula-se que, hoje, são cerca de 1.200 cursos, que formam quase 200 mil advogados por ano.
A maioria destes, entretanto, não se dedica à profissão ou não passa na prova da OAB. Mesmo assim, o Brasil possui pouco mais de um milhão de advogados atuantes, calcula a própria OAB. Ou seja, a competitividade cresceu a tal ponto que, para crescer e dar sustentabilidade à sua equipe, um bom escritório de advocacia precisa, também buscar clientes no Exterior.
Mercado internacional negocia em bilhões
E não só por isso. A globalização transformou este mundo numa única plataforma negocial, ao mesmo tempo em que empresas brasileiras abriram seus negócios para fora e aumenta aqui o número de filiais de empresas cujas matrizes ficam no Exterior.
Não há como o advogado também não participar deste imenso bolo negocial, onde os valores são computados em bilhões de dólares. Conquistar uma fatia desses negócios é importante para a profissão e, também, para o País.
Profundo conhecimento de língua estrangeira
Portanto, é fundamental que o advogado, ainda na faculdade, aprofunde seus estudos em pelo menos um idioma estrangeiro – na verdade, o correto, hoje, é que esses estudos já se iniciem durante a pré-adolescência, formando jovens com a cabeça voltada também para o exterior.
Depois, na faculdade, é indispensável que o estudante de Direito também mostre a preocupação com a vida e cultura de outros países, de forma especial que tenham como idioma a mesma língua já de seu domínio.
Não esqueça os costumes de cada país
Para prospectar clientes estrangeiros, de forma especial com empresas que mantenham negócios com o Brasil, é indispensável que o advogado aprofunde-se no conhecimento dos costumes e vida dos países de origem desses clientes.
Existem muitos países, por exemplo, em que a religião transforma a mulher numa pessoa dependente do homem e não autorizada a muitas práticas, inclusive a dirigir um automóvel. Conhecer esses detalhes é importante para o advogado brasileiro tratar com esse cliente, sem cometer constrangimentos.
Gestão corporativa e marketing jurídico
Fundamental, também, é conhecer detalhes sobre o funcionamento do Judiciário desses países. Até mesmo em países aqui do Ocidente há diferenciação profunda na prática Judiciária, e isso deve ser do conhecimento do advogado que pretende operar com essas empresas. Mostrar profundidade nesses conhecimentos – costumes, formas de atuação do Judiciário, etc – já é um ponto importante na conquista desse novo e importante cliente.
Captar esses clientes é sempre uma tarefa hercúlea, que exige conhecimento, tirocínio e uma espetacular dose de práticas do marketing jurídico. Antes disso, portanto, você precisará ter seu escritório de advocacia atuante e funcionando dentro das mais modernas técnicas de gestão administrativa, num sistema corporativo que inclua bons software jurídicos, gestão de resultados e marketing agressivo.
Com o marketing de conteúdo, apareça
Ao trabalhar o marketing, jamais esqueça as limitações impostas pelo Código de Ética do Advogado, embora sejam também grandes as brechas que ficam abertas e que podem ser exploradas. O artigo 39 do Código, por exemplo, diz que a publicidade do advogado só pode ser de caráter informativo e primar pela discrição e sobriedade.
Se é de caráter informativo, então o advogado pode trabalhar com consistência e desenvoltura através do marketing de conteúdo e, em artigos e comentários, chegar a grandes empresas e a seus clientes potenciais.
Tenha um blog ou site e discuta ideias
Para chegar a este estágio, entretanto, antes terá que ter definido um planejamento que, possivelmente, passou pelo planejamento estratégico e de marketing. Um bom plano de gestão é indispensável para chegar a esta política de aproximação a grandes clientes potenciais.
Esse plano deve incluir sua postura pessoal e de seu escritório de advocacia. Por exemplo, ter um bom blog especializado em sua área de atuação ou, mesmo, um site em que você possa propagar seus conhecimentos e fazer comentários que cheguem aquele cliente potencial.
Em eventos, seja sempre participativo
Participar de encontros e reuniões especializadas também é fundamental. E, sempre que possível, participar de debates e dar opinião sobre temas relevantes, demonstrando conhecimentos que possam atrair novos clientes. Por isso é fundamental o conhecimento sobre costumes e legislação de países sede das empresas que lhe interessem.
E você deve estar preparado para, logo após sua participação nos debates ou, quem sabe, palestra, responder perguntas no geral ou de forma individual a alguém que você possa ter impressionado pelo conhecimento demonstrado. Se isso acontecer e sua desenvoltura estiver à altura, um novo cliente pode estar sendo conquistado.
E não se esqueça do dia seguinte
A captação de novos clientes, especialmente estrangeiros, é um misto de arte e ciência – exige muito conhecimento, mas, também, aquele up a mais que constitui a sua diferenciação num grupo. Seja eloquente, mas, apenas no essencial e sem alongar-se excessivamente. Lembre-se que alguns povos são mais objetivos que o brasileiro e, portanto, dispensam o coloquial. Seja objetivo.
O passo seguinte – ou o dia seguinte -, pode ser fundamental. Se ficou de enviar algum estudo ou qualquer complementação ao assunto discutido, não deixe de enviá-lo com urgência e precisão. Seja atencioso, com objetividade.
Conhecimento e interatividade, as armas
Também como passo seguinte, não deixe de inteirar-se com profundidade sobre a área de atuação desse possível cliente, seus produtos principais e possíveis dificuldades que venha a enfrentar no Brasil. O conhecimento é sempre uma arma fundamental.
Além dessa participação em eventos e montagem de blog ou site, é bom que você esteja presente em redes de relacionamento, como o Google+ e o Google Meu Negócio ou, ainda, no Cronoshare. Seja interativo, através do marketing de conteúdo. Pronto, você estará visível para a captação de novos e importantes clientes.
